Vendre par téléphone

PUBLIC CONCERNE

Vendeurs, agents commerciaux, secrétaires commerciales.

DUREE

2 jours

MODALITES

2 séances de 7 heures de cours.

OBJECTIFS DE LA FORMATION

Savoir exploiter les possibilités commerciales du téléphone afin d’accélérer la prospection et d’augmenter les ventes.

PROGRAMME

1.Organisation du poste de travail

• Le matériel existant : équipement, coût, fonctions proposées
• Fonctionnement et utilisation

 2.Spécificité de la communication par téléphone

• Le sourire
• Le ton et le tempo verbal
• La clarté d’expression (articulation – syntaxe et vocabulaire)

 3.Téléphoner pour obtenir des renseignements

• Préparer l’entretien et les supports
• Trouver le bon interlocuteur
• Franchir le barrage
• Se présenter
• Questionner clairement
• Reformuler pour vérifier l’information recueillie
• Remercier

 4.Téléphoner pour prospecter

• Connaître son produit et savoir le tangibiliser
• Etablir un guide d’entretien
• Trouver le bon interlocuteur
• Se présenter et éveiller l’attention
• Décrocher un premier entretien
• MAJ du fichier en qualifiant synthétiquement le prospect

 5.Téléphoner pour vendre

• Rappel des phases de la vente (adaptation à la vente par téléphone)
• Argumenter au téléphone
• L’écoute active et le questionnement
• Traiter une objection

METHODES PEDAGOGIQUES

La démarche est active et participative, basée sur l’échange d’expérience entre stagiaires.

Le rôle du formateur est de permettre à chacun de s’approprier personnellement la formation au moyen de diverses méthodes :

• Apports théoriques et méthodologiques
• Exercices individuels et en groupe
• Mises en situation