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en Guyane depuis 1984

Techniques de vente niveau III – La négociation commerciale

Techniques de vente niveau III – La négociation commerciale

PUBLIC CONCERNE

Vendeurs, technico-commerciaux et agents commerciaux.

DUREE

3 jours

MODALITES

3 séances de 7 heures de cours.

OBJECTIFS DE LA FORMATION

Se perfectionner aux techniques de vente et tout particulièrement à la négociation commerciale.

PROGRAMME

1. Identifier les outils indispensables du négociateur : la P.N.L, l’A.T et la morphopsychologie

  • Pour développer sa personnalité et ses capacités de négociation
  • Pour écouter et mieux comprendre ses clients
  • Pour prospecter autrement ses clients
  • Pour modifier un rapport de force
  • Pour relancer efficacement un client
  • Pour créer une relation gagnant/gagnant

2. La négociation adaptée

  • Découvrir le type client (classification de Rogers et de Gilford, sociostyle du CCA)
  • Adopter l’attitude adaptée :
    – L’empathie
    – Créer un climat de confiance
  • Adopter le langage verbal et non verbal adéquat :
    – Stratégie du tempo verbal
    – Utilisation de l’espace
    – Gestuel de la négociation
    – Vocabulaire du négociateur

3. Le processus de la négociation

  • Appliquer les étapes de la négociation
  • Méthode AIDA (Attirer l’attention – Susciter l’intérêt – Eveiller le désir – Inciter à l’achat)
  • Présenter l’offre
  • Développer un argumentaire
  • Lever les objections
  • Présenter le prix et les conditions de vente
  • Gérer les réclamations
  • Conclure et prendre congé

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