Techniques de vente niveau III – La négociation commerciale

PUBLIC CONCERNE

Vendeurs, technico-commerciaux et agents commerciaux.

DUREE

3 jours

MODALITES

3 séances de 7 heures de cours.

OBJECTIFS DE LA FORMATION

Se perfectionner aux techniques de vente et tout particulièrement à la négociation commerciale.

PROGRAMME

1. Identifier les outils indispensables du négociateur : la P.N.L, l’A.T et la morphopsychologie

• Pour développer sa personnalité et ses capacités de négociation
• Pour écouter et mieux comprendre ses clients
• Pour prospecter autrement ses clients
• Pour modifier un rapport de force
• Pour relancer efficacement un client
• Pour créer une relation gagnant/gagnant

2. La négociation adaptée

• Découvrir le type client (classification de Rogers et de Gilford, sociostyle du CCA)
• Adopter l’attitude adaptée :
  – L’empathie
  – Créer un climat de confiance
• Adopter le langage verbal et non verbal adéquat :
  – Stratégie du tempo verbal
  – Utilisation de l’espace
  – Gestuel de la négociation
  – Vocabulaire du négociateur

3. Le processus de la négociation

• Appliquer les étapes de la négociation
• Méthode AIDA (Attirer l’attention – Susciter l’intérêt – Eveiller le désir – Inciter à l’achat)
• Présenter l’offre
• Développer un argumentaire
• Lever les objections
• Présenter le prix et les conditions de vente
• Gérer les réclamations
• Conclure et prendre congé